零售生鲜新模式！社区团购迅速蹿红，海产供应商如何对接？

文/ 海鲜指南（seafood-guide）陈磊

当下，一种新的生鲜销售渠道正在形成——社区团购。

产品销售渠道和消费者购物场景的变化是日新月异的，每一天都有所不同。不再是我们熟悉的大流通、餐饮、商超和电商。购物的边境正变得模糊，一切有利于消费者体验感受的新模式不断被发觉，并在资本的帮助下，迅速扩大，席卷全国。当下最为火热的就是社区团购。

社区团购是什么？

社区团购指的是，以社区为中心，以团长（宝妈、便利店店主）为分发节点，消费者可以通过微信群、小程序等工具，拼团购买生鲜、日化美妆等的新型购物形式。基于社区邻里之间的相互信任，采用预售模式，以销定采，今日下单，次日送达；交付给团长履约，通常是顾客自提，或者团长配送上门模式，而社区便利店无疑是最合适的自提点。

社区团购早期的雏形就是我们称的“微商”，他们仅凭借微信群和朋友圈就可以创造销量记录，用户粘性极强，复购率很高。随着“微商”团队的不断壮大，模式的快速迭代，发展成为今天专注于社区服务的社区团购。

我们先来看一组数据，从8月份至今的三个月内，社区团购获得了多家资本的投资：美家优享（美菜旗下，10亿元）、食享会（1亿元）、十荟团（1亿元）、生活家（5000万元）、考拉精选（5000万元）、呆萝卜（数千万元）、你我您（数千万元）等等。社区团购在资本的协助下，开辟了一条海产销售的新渠道，供应商的机会来了。

社区团购的优势是什么？

1、解决最后一公里问题

社区团购中消费者可以选择自提和送货上门的服务，如果是送货上门，消费者在下单后30分钟内就会收到商品；如果采用自提，门店也在小区里面，下楼拿上产品回家的时间也不会太久。这就直接解决了生鲜产品配送的问题.

生鲜商品的配送成本和服务效果一直困扰着传统的电商，一方面生鲜产品需要低温冷藏或冷冻，另一方面是无法及时的配送到消费者手中，影响体验感受。

社区团购利用分布在各个小区的团长解决了这个问题。团长在家或者门店内自备冰柜，形成小仓库，接单后快速的从冰柜中将海鲜送到消费者手中，中间耗时不会超过30分钟，无论是活鲜、冻品还是冰鲜都能够满足配送要求。

2、用户粘性强，复购率高，快速满足消费者需求

在社区团购的SKU中，生鲜产品占比高达50%，日化美妆占40%，每天SKU的更新率在70%以上。生鲜是社区人群消费频率最高的产品，加上每天生活的刚性需求，与社区的场景最为匹配。海鲜作为生鲜中重要的部分，引流效果绝佳。

依靠团长每天在微信群或朋友圈更新的消息，社区内的住户可以很快的产生购买行为。团长的服务人群也较为固定，售卖货物的品类和数量有数据可以参考，做短期规划。相比传统的电商相比，社区团购可以好的渗透到千家万户，快捷的把货物送到消费者手中。体验感受优于商超和电商。

团长更推崇的是小包装产品，降低产品单价，提高复购率。500g/包或者是1kg/包的产品最为常见，这些商品可以满足社区家庭一天的消耗量，提供“即买即食”的消费感受。

“消费者对生鲜产品的购物时间要求其实很高，大家往往想吃一样东西就希望很快被满足。传统的电商和商朝购买生鲜产品最快都需要等到第二天送货，这样很多人的购物欲望已经消失了。但社区团购可以很快满足消费者对产品的快速需求。还有的家庭是等着菜下锅煮饭的，我们也可以很快的服务。”广州的团长说出了消费者选择社区团购的缘由。

3、去掉中间环节，没有二道贩子，“产地-团长-消费者”

销售渠道扁平化是水产品近年来发展的大趋势，电商和商超开始规模化采购，去中间商环节，社区团购也是这样的发展趋势。与源头的生产基地或者工厂建立联系，定制化产品，直接发货配送到团长的冰柜，而后由团长送到消费者手中。中间商减少后，成本有了明显的下降，冷链物流过程中的安全可控性也增强了。构成了“产地-团长-消费者”的垂直体系。

现金流也是社区团购的一大优势，供应商与传统渠道合作都存在账期，给供应商带来的资金压力很大。但社区团购往往是拿货就付款，甚至还有的是预先付款，可以给团长和供应商减少投入成本和账期风险。

生鲜团购中有一种方式是需要消费者先预定下单缴费，当一个社区内购买此项产品的数量达到标准后，团长才会向供应商采货。也就是说供应商在发货之前，费用就已经被锁定。

社区团购需要什么样的海鲜？

从产品种类而言：厄瓜多尔白虾、大闸蟹、小龙虾、冰鲜三文鱼、阿根廷红虾、银鳕鱼等网红海鲜都是社区团购的热门品类。还有一些消费者认知度高、易于烹饪的季节性水产品也是社区团购的不二选择。

社区团购对海鲜的净含量有不同的要求，“我们社区一天可以卖500份左右的厄瓜多尔白虾，需要1kg/包的。但是我们拿的货是“老船长”的，他们只有2kg/包，团长拿到货之后就还需要自己分包装。这比较费精力，同时产品经过化冻之后口感会受到影响。”

从产品形式来说：预制调味的水产品会更受社区消费者欢迎，在现在快节奏的环境中，消费者希望通过最简洁的方式，吃到安全可口的饭菜。90后和00后能够下厨烹饪的人很少，懂得把海鲜煮的好吃的人就更少了。供应商也就需要从消费者体验感受出发，做差异化的调味海鲜，并且消费者可以快捷的消费。

值得注意的是，无论是传统的销售渠道，还是现在的新零售和社区团购，消费者对价格的敏感度始终都在。对大部分消费者而言，价格高了消费者的购买欲望就会降低。这也就是为什么团长会想办法尽量销售小包装，一方面是满足了家庭的一次消费，另一方面是使得客单价降低。

社区团购被称为“新一轮的草根创业”，不需要资金、不需要背景和关系，只要你勤奋，人人都可以做。团长大部分都是小区里面的宝妈和便利店的店主。他们利用闲暇时间为社区内居民提供便利，千千万万的宝妈和在一起就成了今天的社区团购。

风口之下就是机会，新零售的浪潮还没过，社区团购又兴起了。变化的是渠道，不变的是对消费者服务体验的高要求。掌控海产源头资源，建设国内销售渠道、培育消费者产品品牌将会是越来越多的海产企业将要面临的挑战。

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